过去十年间，跨境电商企业基本处于“交通靠走，通讯靠吼”的阶段，大多数企业一门心思扑在选品、铺货、性价比上，对于供应链的关注极为片面。

这也导致库存趋升、成本暴涨等问题频频出现，如何引入高效的供应链体系，提升产品品质、维持合理库存、降低成本，成为跨境电商企业亟待解决的问题。

基于此，跨境眼观察从行业真实案例出发，详解各类卖家的痛点和优势，并针对库存问题给出了一些解决思路。


1四类卖家
供应链优势与难点

跨境眼观察在与近百家跨境电商企业交流之后，梳理了几类不同运营模式、不同品类的企业供应链优势及难点，先上案例。

【一】10亿级智能家居卖家：自主品牌的供应链体系

1.卖家基本情况：
公司规模：年销10亿+
产品情况：专注智能家居领域，以扫地机器人为主，其他产品逐步覆盖智能清洁产品线
业务模式：兼具B2B和B2C业务，由ODM、OEM到打造自主品牌
2.关键优势点

其一，依据公司战略制定相匹配的供应链策略。

例如，在需求预测方面，提出分三步走。第一步，运营/销售年底做第二年全年的销售预测，由运营/销售定业绩目标；第二步，每个季度做13周的(品类+SKU+地区)需求预测，要求准确率达到95%，允许5%的浮动。第三步，由计划主导，业务部门参与，每周总结预测交付达成率情况；计划部门做数据分析，研究达成率曲线，分析背后原因和影响因素，并根据结果对各个因素进行动态调整。

其二，配备相应的供应链组织架构。


 
其三，建立标准化、简洁化的作业流程；其四，引入了系统软件协同办公，确保供应链信息化、流程化。

【二】亿级汽配卖家：精铺模式的高库存之痛


1.卖家基本情况：
业务模式：精铺95%+精品5%
品类：汽配，SKU达几万个
平台和市场：亚马逊、eBay等；一开始多区域多市场，但因汽车零配件在不同国家的规格不同，后来专注于美国市场，兼顾少量其他市场
毛利率：产品毛利率40%-60%，公司整体毛利率：10%

2.当下面临的供应链难点

运营人员按季度给到备货数量，但经常预测不准，导致大量库存；
SKU多，全海外仓发货，周转慢，库存很高；
内部有十几个系统软件，但各系统之间没有打通，无法真正实现用大数据指导运营、备货和生产；
业务流程复杂又混乱，一项需求发起要经过十几道审批，不仅内耗严重，也造成了极大的信息差和时间差。

【三】大件家居卖家：供应商管理与成本管控

1.卖家基本情况：
公司规模：20亿+
业务模式：精品模式为主，正发展品牌
市场：北美为主，逐渐发展欧洲市场
发货模式：纯海外仓发货
主营平台：多平台
备货：备货精准度达80%以上

2.当下面临的供应链难点

公司总部位于北方家具产业带上，具有一定的产业带优势，拥有自己的工厂以及300多家供应商。但供应商分布在全国不同地区，管理复杂度较大，产品品控比较难，对成本、质量、产能的综合把控力都不足。
不确定的大环境之下，物流和原材料的成本高度不确定，成本高企，且供应链战略的动态调整跟不上大环境的变化。

【四】纯铺货卖家：多SKU/多品类/多平台/多供应商/多物流/多国家的管理复杂度 


1.卖家基本情况：
业务模式：精品模式为主，正发展品牌
市场：北美为主，逐渐发展欧洲市场
发货模式：纯海外仓发货
主营平台：多平台
备货：备货精准度达80%以上

2.当下面临的供应链难点

如何打造小批量、多频次、低成本、快速试错的敏捷供应链能力，降低多SKU/多品类/多平台/多供应商/多物流/多国家的管理复杂度。

综上，目前大多数跨境电商企业对于供应链的认知还比较浅薄，在库存、缺货、计划、交付、管理上难点突出。导致库存高、周转慢、易断货、成本高等，供应链管理迫在眉睫。

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提升认知
打破跨境电商供应链五大认知误区

对供应链认知层次的高低，决定了企业看供应链的角度是从全局出发，还是仅着眼于局部元素。

目前大部分跨境电商的企业的供应链都是从局部出发，以职能为导向，各自为营，这是供应链的大忌。局部的优化、一个目标的实现，是以牺牲其他指标为代价的，这是很多跨境电商企业的通病。

以下是跨境电商供应链的五大误区和认知升维，供卖家思考：



须知，任何脱离整体结构的元素都是没有意义的，只有拔高看问题的层次，洞察底层逻辑，才能找到解决问题的最佳路径。


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两类需求预测法则
解供应链库存管控之痛

需求预测是目前跨境电商企业提及最多、最痛的问题，不管是断货还是库存积压，最后似乎都要需求预测不准来背锅。虽然需求预测永远都是错的，但我们要尽可能把对的比例做大，降低风险。

预测需求，首先需要识别那些影响未来需求的因素，并确定这些因素与未来需求之间的关系，对需求进行分类。市面上的需求预测模型非常多，我们列举几种常用的：

一、定量预测法

随着时间的发展，产品需求变化出现重复性的规律，包含趋势型、季节型、离散型和平滑型模式。
 


趋势型：线性回归法（y=ax+b），结合产品的生命周期管控，在拐点出现之前减少备货量。但只作为参考，与运营能力也有关。
季节型：同一季节时，以上一年环比与今年的增长结合做计划。不同季节时，要对季节性因子做降噪 处理。
离散型：难以做计划，需要决策人拍板。跨境眼海豚学园供应链专家申明江认为，这类产品利润率可 观，但销售频率低，占比大多在20%，决策错了也不会影响大局。有卖家一般按历史周出货量2-4倍计算，也有卖家按最高出货量做最高安全库存，按最低出货量做最低安全库存。
平滑型：简单平均法，(t+1)月预测量 = 1到t月实际需求的平均数。

二、定性预测法

定性预测法也叫主观预测法或判断预测法，适合定性分析的情况主要有三种：新品、需求被干扰、历史数据相关性低的产品。

这些需求情况，需要对经验人士的意见、知识及直觉进行收集整理，并转化为预测结果的方法。在新品需求预测上，一般可以按项目制的方法做计划，每发起新品，由财务做稽查，采购、销售、市场成立跨部门的计划小组，达到利润率分奖金，达不到砍掉产品。